Marketing b2b là gì? Trong mọi hoàn cảnh, dù bạn đóng vai trò gì thì quyết định mà bạn đưa ra đều có sức ảnh hưởng trực tiếp đến một vấn đề nào đó. Nếu là chủ của một cửa hàng, định hướng sản phẩm mà bạn kinh doanh sẽ quyết định cho việc cửa hàng của bạn có gặt hái được thành công hay không. Đối với Marketer cũng vậy, mọi chiến dịch tiếp thị thành công đều phải đi kèm với những đối tượng mục tiêu đúng đắn. Để có thể đưa ra được lựa chọn trên, là người làm Marketing chúng ta phải nắm rõ được bản chất của mọi vấn đề.
Đến với những gì Azgad Agency sắp chia sẽ dưới đây, sẽ giúp cho các bạn nắm rõ được bản chất của Marketing b2b.
Trước hết, thế nào là Marketing B2B và B2C? So sánh B2B và B2C?
Marketing B2C là gì?
B2C là viết tắt của “Business-to-consumer”, có thể hiểu một cách đơn giản là doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu về dịch vụ, sản phẩm cho người tiêu dùng. Marketing B2C tức hình thức tiếp thị hướng đến đối tượng là người tiêu dùng cá nhân.
Dưới đây sẽ là vài ví dụ về doanh nghiệp B2C:
- Doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm vệ sinh cá nhân như dầu gội đầu, gel vuốt tóc…
- Doanh nghiệp cho những cá nhân thuê tài sản như là nhà, xe…
- Các ứng dụng về phim ảnh hay âm nhạc bán bản quyền phát cho khách hàng cá nhân.
Thế nào là Marketing B2B và B2C?
Marketing B2B là gì?
Cũng gần giống như B2C, Marketing B2B là viết tắt cho “business to business”, nhưng điểm khác ở đây là doanh nghiệp này chuyên chung cấp sản phẩm dịch vụ cho doanh nghiệp khác. Vì vậy Marketing B2B là hình thức tiếp thị hướng đến đối tượng là doanh nghiệp và tổ chức. Đối tượng cụ thể mà Marketing B2B hướng tới sẽ là những người đại diện, thay mặt cho doanh nghiệp sẽ đưa ra quyết định có hoặc không mua sản phẩm, dịch vụ.
Một vài ví dụ cụ thể về doanh nghiệp B2B:
Những doanh nghiệp chuyên cung cấp phần mềm quản lý hệ thống, nhân sự, sản phẩm.
Những doanh nghiệp thiết kế không gian kinh doanh.
những doanh nghiệp chuyên cung cấp dịch vụ Marketing các loại(content, Search Engine Optimization(SEO),Social Media( Phương tiện truyền thông xã hội), Dữ liệu khách hàng…
Bản chất mô hình Marketing B2B là gì?
Đối với khách hàng doanh nghiệp, thứ họ tìm kiếm sẽ là lợi nhuận và sức ảnh hưởng, không như khách hàng cá nhân chỉ tìm kiếm giá trị sử dụng hay tinh thần. Đối với b2b thì quá trình chọn mua hàng sẽ được đánh giá dựa trên yếu tố logic(phân tích chức năng, đặc điểm, hiệu quả kinh doanh có thể mang lại) và quy mô về tài chính. Tỷ suất lợi nhuận sau đầu tư sẽ là điều mà doanh nghiệp quan tâm hàng đầu. Sau cùng họ chỉ chọn mua những sản phẩm có thể đem lại lợi nhuận cho họ.
Để nắm bắt được khách hàng doanh nghiệp, bạn phải là người đưa lời khuyên
Vì đóng vai trò doanh nghiệp nên việc luôn tìm kiếm cơ hội kinh doanh và mở rộng thị trường là điều dễ hiểu. Nếu bạn nắm bắt được điều đó và đưa ra những lời khuyên giúp đối tác có thể hiểu được xu hướng của ngành, giúp họ nâng cao vị thế và trở thành người dẫn đầu thị trường thì bạn xem như đã nắm chắc phần thắng trong tay. Việc bán đươc sản phẩm chỉ còn là vấn đề thời gian.
Bên cạnh những lời khuyên còn phải là khối lượng lớn thông tin
Khác với Marketing b2c, khách hàng doannh nghiệp luôn mong đợi sẽ được cung cấp đầy đủ thông tin một cách chi tiết và kịp thời. Bạn phải chủ động đặt ra những câu hỏi như: Nó có thể làm gì cho họ, không thể làm gì cho họ? Họ sẽ cần gì từ bạn để thành công? Sản phẩm của bạn sẽ đóng góp như thế nào vào sự thành công đó.
Quá trình Marketing B2B thường sẽ kéo dài
Không như khách hàng cá nhân, mỗi quyết định mua hàng của doanh nghiệp đưa ra sẽ gây ảnh hưởng đến nhiều bên như: kế toán tài chính, vấn đề kho bãi, vận tải, thuế… Có thể thấy rất nhiều bên liên quan sẽ cùng nhau đưa ra quyết định mua hàng, điều này vô hình chung khiến bạn phải có kế hoạch tiếp thị cho nhiều đối tượng.
Đối với Marketing B2B, khách hàng doanh nghiệp không chỉ mua một lần
Marketing B2B phải được xây dựng dựa trên trải nghiệm của người dùng trong một khoản thời gian đủ lâu, từ đó thiết lập những mối quan hệ thân thiết với những đối tác. Bên cạnh việc bán sản phẩm, bạn còn phải tiếp thu những đánh giá của doanh nghiệp về sản phẩm của mình, từ đó họ mới có thể đưa ra quyết định sẽ tiếp tục sử dụng hay không.
Hợp đồng mua hàng dài hạn
Vì tính chất của Marketing B2B nên việc nhà cung cấp và doanh nghiệp thường sẽ có những mối quan hệ liên tục, gắn liền lợi ích của đôi bên. Hãy tạo sự gắn kết và xem xét những dự án dài hạn mà đối tác sẽ sử dụng sản phẩm của bạn, điều này sẽ giúp bạn cập nhật những tính năng để thuận theo sự phát triển của dự án đó.
Các bước xây dựng chiến lược Marketing cho B2B
Bước 1: Phát triển tầm nhìn một cách tổng quan
Trước khi mọi quyết định được đưa ra, bạn nên cân nhắc kỹ các mục tiêu kinh doanh cụ thể và trong khả năng đo lường, tiếp đến sẽ phát thảo biểu đồ chiến lược Marketing b2b mà bạn định sử dụng để đạt được những mục tiêu đó.
Bước 2: Định hình chân dung khách hàng và xác định thị trường mục tiêu
Đây được xem là bước tiên quyết đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với các công ty b2b. Nếu các sản phẩm b2c có những đối tượng khách hàng hết sức rộng rãi thì các sản phẩm dịch vụ b2b lại chỉ hướng đến một nhóm đối tượng khách hàng riêng biệt. Việc lựa chọn khách hàng càng cụ thể sẽ giúp bạn lựa chọn thông điệp tiếp cận một cách dễ dàng hơn.
Bước 3: Xác định kế hoạch Marketing B2B và các kênh sẽ sử dụng
Sau khi đã nắm trong tay những thông tin đầy đủ về đối tượng mục tiêu, tiếp đến những gì bạn cần là xác định cách thức và nền tảng mà bạn sẽ sử dụng để tiếp cận họ. Bước này sẽ trở nên dễ dàng hơn nếu bạn làm tốt 2 bước trên. Bạn sẽ đi tìm câu trả lời cho những câu hỏi về khách hàng tiềm năng của mình như sau:
- Họ tìm gì trên những công cụ tìm kiếm
- Họ ưa dùng loại mạng xã hội nào
- Họ dành thời gian ở đâu mỗi khi trực tuyến
- Tìm ra được ngách cơ hội mà đối thủ đang bỏ ngỏ
Bước 4: Kêu gọi vốn và chạy chiến dịch
Tới đây chiến dịch của bạn coi như đã sẵn sàng, việc bạn cần làm là bắt tay vào thực hiện. Một trong những điều quan trọng mà Azgad Agency muốn khuyên bạn nên để tâm nếu muốn thành công đó là thông điệp mà bạn định truyền tải. Đi kèm với đó sẽ là những phương pháp tiếp cận sáng tạo, thông tin chi tiết thật sự hữu ích, xác định mục tiêu nhạy bén và rõ ràng.
Bước 5: Đo lường và cải thiện
Để đảm bảo việc bạn luôn đi đúng hướng, bạn phải tìm hiểu lý do tại sao một hoặc một vài nội dung lại đạt hiệu quả cao và cho về kết quả khả quan và ngược lại tại sao lại tìm tàng những nội dung chưa thật sự đem lại kết quả như mong muốn.Nếu nắm bắt tốt được lý do thì bạn sẽ dễ dàng đưa những quyết định thông minh hơn về ngân sách cũng như là thời gian dành cho chúng.
Nếu bạn thận trọng tốt trong việc tham khảo các phân tích và đưa ra những chiến lược sửa đổi hợp lý, kịp thời thì càng có nhiều khả năng cho bạn vượt mục tiêu mà mình đề ra.
Một vài hình thức về Marketing B2B mà bạn có thể tham khảo
Dưới đây sẽ là danh sách hình thức và kênh B2B Marketing phổ biến nhất mà Azgad Agency sẽ gợi ý cho bạn:
Blog: Nơi đây được xem là đầu não, trung tâm chính của hầu hết mọi nhóm nội dung. Nếu bạn chăm chút kỹ một phần blog của mình thì khả năng hiển thị tự nhiên và thúc đẩy lưu lượng truy cập trang bạn sẽ là rất cao. Nên sử dụng nhiều loại định dạng nội dung khác nhau như hình ảnh, bài viết, video, podcast…v..v
Mạng xã hội: Đối với môi trường mạng xã hội, bạn nên cân bằng giữa lượng khách hàng tự nhiên và khách hàng có tính phí. Với những gì mà mạng xã hội cho phép thì bạn có thể thu hút khách hàng tiềm năng ngay tại chỗ ở của họ. Tuy là khách hàng doanh nghiệp nhưng tầng suất sử dụng mạng xã hội của họ ngày càng cao để chọn lọc những nhà cung ứng tiềm năng.
Email: Tuy ngày nay hình thức email không hẳn là hiệu quả nhưng nhìn chung thì vẫn thông dụng. Tuy nhiên để giải quyết tình trạng tràn ngập thư rác và thư quảng cáo, một vài doanh nghiệp lớn đã dần chuyển qua sử dụng LinkedIn InMail để tìm khách hàng tiềm năng.
WhitePaper/Ebooks: Đây sẽ bao gồm những nội dung độc lập, các tài liệu chứa thông tin hữu ích mà người dùng có thể tải xuống. Các content này sẽ mang lại cho bạn một lượng data nhất định. Đây là một hình thức thường được sử dụng để tạo lượng khách hàng tiềm năng cho Marketing B2B.
Một vài lời khuyên cho Marketing B2B
Hãy luôn đặt yếu tố con người lên hàng đầu
Tuy tính chất ngành nghề sẽ khiến bạn nghĩ Marketing b2b chỉ là hướng đến doanh nghiệp vô tri vô giác, nhưng bạn đừng quên mất điều quan trọng nhất vẫn là yếu tố con người.
Dù cho có là doanh nghiệp thì bạn vẫn phải nỗ lực tiếp xúc và trao đổi thông tin trực tiếp với bộ phận có chức năng thu mua hoặc liên quan để đánh vào tâm lý của họ.
Tập trung vào việc xác định mục tiêu rõ ràng
Như đã được đề cập ở phần trước, việc xác định mục tiêu sẽ giúp bạn tránh được những tổn thất về thời gian cũng như là tiền bạc. Nếu bạn đang giới thiệu nội dung đến những đối tượng không có chút quan tâm nào về sản phẩm thì nó sẽ thảm họa như thế nào.
Lãnh đạo bằng tư duy tác động
Nhiều lãnh đạo cấp cao có quyền đưa ra quyết định sẽ có hứng thú hơn với loại content này, bạn nên sử dụng nó để kiểm tra cả nhà cung cấp và giải pháp.
Kết luận
Trên đây là tất cả những gì ban cần biết về Marketing B2B. Azgad Agency đã giúp bạn giải đáp những thắc mắc như Marketing b2b là gì? Chiến lược Marketing cho b2b. Mong rằng với những gì chúng mình mang lại sẽ giúp bạn bổ sung nhiều hành trang bổ ích trên con đường trở thành một Marketer chuyên nghiệp.
>>> Xem thêm bài viết liên quan dưới đây: 5 Lợi ích của B2C mang lại cho doanh nghiệp. 6 Cách Marketing Shopee.
Tác giả: Trần Hoài Nam
